Web-to-Print-Praxis auf dem Online Print Symposium

Zum Online Print Symposium am 15./16. Mai 2014 kamen 150 Teilnehmer nach München. Die Veranstalter, Bundesverband Druck und Medien e.V. (bvdm), Forschungsgesellschaft Druck e.V. (Fogra) und zipcon consulting konnten einige Referenten gewinnen, die von ihren Erfahrungen beim Betrieb von Web-to-Print-Portalen berichteten. Und da Berichte „von der Praxis für die Praxis“ meist am interessantesten sind, werden diese im folgenden Beitrag vorgestellt.

Impressionen vom Online Print Symposium (© Kai Schlender)

Auf Kundenwünsche reagieren

Stefan Bühler, Vertriebsleiter bei der Rollenrotationsdruckerei Bechtle Druck & Service, sprach über das offene Portal dierotationsdrucker.de. Die Motivation für den Start 2009 war, Anfragen nach Angeboten, Kalkulationen und Mustermappen in das Internet zu verlagern. Im Portfolio waren außerdem einige wenige standardisierte Produkte. Betreut wird der „Vertriebsweg Internet“ mit internem Personal, vorwiegend Mitarbeitern aus dem Innendienst. Interessant ist die Entwicklung: Im Jahr 2010 betrug die Auflage 60.000 Exemplare bei einem Bestellwert von 2.300 Euro; bis heute haben sich die Auflagenhöhen auf 25.000 Exemplare verringert und der Bestellwert liegt bei 1.600 Euro, jeweils durchschnittlich. Für Kunden ist die Realisierung individueller Lieferzeiten mit Expressoption sehr wichtig; Preisdiskussionen entfallen dann weitgehend. Ein Anreiz sind Preisnachlässe, die Bechtle bei Sponsoring-Aufdrucken gewährt. Zu beobachten ist, dass Kunden immer häufiger auch hohe Beträge per Vorkasse bezahlen.
Der Außendienst und das Internet – bei Bechtle sind das zwei Vertriebswege, die sich ergänzen!

Standardisierung konsequent einhalten

Druck.at ist die Plattform einer Online-Druckerei mit 240 Mitarbeitern in Österreich, seit 2011 aktiv, über die Geschäftsführer Peter Kolb referierte. Etwa 1.000 Aufträge pro Tag werden in den Bereichen Offset-, Digital- und Großformatdruck produziert – aufgrund der unterschiedlichen Rahmenbedingungen weniger als im Vergleich zu Deutschland. Beeindruckend war der Bericht über die konsequent verfolgte Unternehmenskultur und den transparenten Führungsstil mit eindeutigen Prinzipien. Dazu gehören beispielsweise das Verbot, „Geschenke“ anzunehmen und Chancen zur Weierentwicklung für Mitarbeiter. Der Onlinedruck mit offenen Webshops erfordert laut Kolb viel Erfahrung, die Neueinsteiger nicht mehr aufholen könnten. Ein Erfolgsrezept von druck.at spiegelt sich in dem Motto „Entweder Meins oder Keins“ wieder, bei dem von der standardisierten Produktion nicht abgewichen wird, um Aufträge zu erhalten.

Peter Kolb von druck.at beim OPS 2014 — Peter Kolb, Geschäftsführer druck.at Druck- und Handelsgesellschaft mbH (© Kai Schlender)

Mit Suchmaschinen-Optimierung zum Erfolg

Thomas Wieneritsch, tätig bei der Kölner Druckerei Hemmersbach, erreichte durch Suchmaschinen-Optimierung, dass acht von zehn Kunden durch Google-Suchen bzw. Internetrecherchen auf die Druckerei aufmerksam wurden. Das gelte unabhängig davon, ob es sich um Privat- oder Geschäftskunden handle. Die Web-to-Print-Aktivitäten sind derzeit auf Web-to-Print-Portale für Bestandskunden fokussiert; ab Sommer soll ein offener Webshop ergänzt werden. Konkrete Ratschläge von Wieneritsch sind die Einrichtung von Google-Konten, die Optimierung der Website, Responsive Design für mobile Anwendungen und die Pflege sozialer Netzwerke.

Das Internet ergänzt den klassischen Vertrieb

Staudigl Druck betreibt seit Kurzem den offenen Shop picapoint.de, in dem Werbematerialien sowie Ausstattungen der Werbetechnik bestellt werden können. Mirjam Herz sprach in ihrem Vortrag von der Bedeutung der Einbeziehung der Mitarbeiter, insbesondere im Vertriebsbereich. Es sei wichtig zu vermitteln, dass durch den Shop der Verkauf unterstützt und nicht ersetzt werden soll. Der Shop kann als zusätzliches Verkaufinstrument genutzt und als Tool zur Kundenbindung verwendet werden. Wichtige Online-Marketingkampagnen seien Blog, Newsletter und Online-Anzeigen, im Offline-Bereich werden Stammkunden gezielt angesprochen und Citylight-Kampagnen realisiert.

Fazit

Es sind viele Erfahrungen, die im Bereich Online-Print gesammelt werden müssen und die einem keiner abnehmen kann. In vielen Fällen wird der personelle Bedarf mit „Bordmitteln“ gedeckt – wo das nicht mehr möglich ist, z.B. weil man Spezialisten für Suchmaschinen-Optimierung, Webdesign oder Programmierung benötigt, wird Know-how extern eingekauft oder langfristig intern aufgebaut. Erfolg versprechend ist, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren und diese in Angebote für das Online-Geschäft umzumünzen.

Datum: 23.06.2014
Autor: I. Melaschuk

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